„Mesačne môžem dať najviac 400 eur“
Kupujúci touto vetou zdanlivo stanoví pevný rozpočet. Predajcovi však v skutočnosti odovzdá číslo, ku ktorému môže prispôsobiť dĺžku financovania, výšku akontácie alebo poslednú zvýšenú splátku. Drahšie auto sa potom zrazu „zmestí do rozpočtu“, hoci zaň v konečnom súčte zaplatíte oveľa viac.
Rovnakých 400 € mesačne predstavuje 19 200 € za 48 mesiacov, ale až 33 600 € za 84 mesiacov. Do týchto súm navyše nemusí byť započítaná akontácia, poplatky ani záverečná splátka. Namiesto mesačného maxima preto najskôr hovorte o konečnej cene auta. Pri úvere si nechajte uviesť akontáciu, počet a výšku splátok, poslednú splátku, RPMN a celkovú čiastku, ktorú zaplatíte. Samotná prijateľná mesačná splátka ešte neznamená výhodný obchod.
„Zaplatím auto hneď a naraz“
Platba z vlastného vrecka nemusí predstavovať tromf, za ktorý vám predajca poďakuje ďalšou zľavou. Predajca môže získať províziu alebo obchodnú podporu za sprostredkovanie financovania, preto niekedy ponúkne nižšiu cenu práve klientovi, ktorý využije úver či lízing.
Spôsob platby preto neotvárajte skôr, než spoznáte konečnú cenu auta. Následne si vypýtajte dve porovnateľné ponuky. Jednu bez financovania a druhú s financovaním. Pri druhej nesledujte iba zľavu ani úrok. Pripočítajte poplatky, povinné poistenia, akontáciu, všetky splátky a prípadný záverečný doplatok. Zľava 2 000 € môže vyzerať lákavo, no drahý úver ju dokáže celú pohltiť.
„Staré auto vám nechám na protiúčet“
Kúpa novšieho auta a predaj pôvodného vozidla tvoria dve samostatné transakcie. Keď ich predajca spojí do jedného čísla, ľahko vytvorí dojem veľkej ústretovosti. Môže vám ponúknuť zdanlivo štedrú sumu za staré auto, no súčasne neustúpiť z ceny kupovaného vozidla. Rovnako môže zľaviť nové auto a stratu si vziať späť nízkym ocenením protiúčtu.
Najskôr sa dohodnite na cene auta, ktoré kupujete. Hodnotu pôvodného vozidla riešte separátne a ešte pred návštevou predajne si zistite, koľko za porovnateľné kusy pýta trh. V písomnej ponuke žiadajte samostatne uviesť predajnú cenu, výkupnú cenu aj prípadný bonus za protiúčet. Uvidíte tak, kde vám predajca skutočne ustúpil a kde iba presunul peniaze z jedného riadka do druhého.
„Presne toto auto hľadám“
Správna farba, motor, výbava aj interiér dokážu kupujúceho úprimne nadchnúť. Predajca však po tejto vete vie, že odchod ku konkurencii by vás bolel. Pri jazdenom aute alebo nezvyčajnej konfigurácii môže vaša otvorená radosť znížiť jeho ochotu pohnúť s cenou.
Nemusíte predstierať odpor ani hľadať chyby za každú cenu. Zachovajte neutrálny tón. Auto vám vyhovuje, ale obchod musí dávať zmysel aj cenovo. Nadšenie si pokojne nechajte na chvíle, keď už držíte podpísanú zmluvu a kľúče.
„Auto potrebujem už dnes“
Najsilnejšou výhodou kupujúceho zostáva možnosť poďakovať sa a odísť. Keď predajcovi prezradíte, že bez auta nevydržíte ani do zajtra, túto výhodu dobrovoľne zahodíte. Obchodník už nemusí bojovať s konkurenciou ani s vašou nerozhodnosťou. Vie, že potrebuje presvedčiť iba človeka, ktorý sa dostal pod časový tlak.
Ak vám súri pokazené auto, končiaci operák alebo naliehavá cesta do zahraničia, skúste si zabezpečiť aspoň dočasnú náhradu. Jeden deň navyše môže stáť menej než unáhlený podpis nevýhodného financovania. Na otázku, kedy chcete kúpu uzavrieť, stačí odpovedať, že sa rozhodnete po získaní rozumnej konečnej ponuky.
Obrázok na titulku nie je reálna fotografia, ale počítačom vytvorená ilustrácia.
