Od chudoby k predajnej legende
Joe Girard, celým menom Joseph Samuel Girardi, sa narodil v roku 1928 v Detroite. Neskôr si priezvisko skrátil na jednoduchšie „Girard“ – a práve pod týmto menom sa zapísal do histórie.Pochádzal z chudobnej rodiny talianskych imigrantov a jeho začiatky vôbec nenaznačovali, že sa raz stane úspešným. Vyrastal v ťažkých podmienkach, čo ho naučilo tvrdo pracovať a nikdy sa nevzdávať.
Už od útleho veku pomáhal finančne udrživať domácnosť. Ako deväťročný sa venoval lešteniu topánok v neďalekých baroch. Bola to jeho prvá lekcia podnikania – našiel miesto, kde ľudia sedeli pokojne a boli ochotní priplatiť si za dobrú službu.
Keď mal jedenásť rokov, rozvážal noviny pre Detroit Free Press – každý deň ráno pred vyučovaním. Bonusy za získanie nových odberateľov vymenil za plechovkovú s Pepsi Colu, ktorú predával rovesníkom s výhodnou maržou.
Podnikanie v oblasti stavebníctva nevyšlo podľa predstáv. Práve naopak, skončil bez úspor, zadĺžil sa a nemal ani na nákup potravín pre rodinu. V januári 1963, v najťažšom období života, vystúpil z autobusu pred predajňou Chevroletu. Poprosil o prácu predajcu a do večera stihol predať prvé auto. „Požičal si od manažéra desať dolárov na nákup potravín. Do druhého mesiaca predal 18 vozidiel – kolegovia sa sťažovali a preto sme ho prepustili.“
Rekordy, ktoré dodnes ohurujú
Girard od roku 1963 pracoval v Merollis Chevrolet v Michigane. Počas pätnástich rokov kariéry dokázal predať neuveriteľných 13 001 automobilov. Guinnessova kniha rekordov ho ocenila za najviac predaných áut jedným predajcom v priebehu jedného roka – v roku 1973 to bolo 1425 kusov. Najlepší deň priniesol 18 predaných vozidiel a rekordný mesiac dokonca 174. V roku 2001 bol právom zaradený do Automobilovej siene slávy.
Každý zákazník je bránou k stovkám ďalších
Jedným z najznámejších Girardových princípov bol tzv. Law of 250. Všimol si, že na svadbu alebo pohreb priemerne príde asi 250 ľudí. Usúdil, že každý človek má okolo seba minimálne 250 blízkych kontaktov. Veril, že spokojný zákazník môže priniesť stovky nových o a nespokojný ho o nich môže pripraviť. Tento jednoduchý, no mocný koncept sa stal pilierom úspechu.
Predajňa v predajni
Girard usúdil, že predajom to celé nekončí, ale naopak začína. Posielal zákazníkom pohľadnice, blahoželania a odkazy, v ktorých zdôrazňoval, že si ich váži. Mesiac čo mesiac udržiaval vzťahy a pripomínal sa tisícom ľudí. Hovorí sa, že ročne rozoslal až 150 000 pohľadníc. Aby zvládal obrovský objem predajov, vytvoril si „predajňu v predajni“. Mal vlastný tím asistentov, ktorí mu pomáhali s administratívou a logistikou, zatiaľ čo on sa sústredil na to najdôležitejšie – osloviť zákazníka a uzavrieť obchod.
Nešlo o triky, ale o dôveru a budovanie vzťahov
Každému zákazníkovi pravidelne telefonoval s otázkou „Ako sa vám darí?“ či „Ako vám slúži auto?“. Neboli to naučené frázy, ale úprimný záujem o budovanie vzťahov. Dával ľuďom pocit, že mu na nich záleží, a tí mu to oplácali odporúčaniami. Vďaka tomu si vybudoval osobnú značku, ktorá bola silnejšia než meno samotnej predajne.
Spor o Guinessov rekord
Hoci bol Girard desaťročia uznávaný ako neprekonateľný rekordman, v roku 2017 oznámil predajca Ali Reda, že predal 1582 áut za rok a prekonal Girardov zápis. Následne vznikli spory a Guinnessova kniha rekordov sa rozhodla túto kategóriu úplne zrušiť. Girardov historický status legendy tým však nijako neutrpel – jeho meno ďalej zostalo synonymom pre „najlepšieho predajcu všetkých čias“.
Knihy, ktoré odhalili jeho tajomstvá
Joe Girard nezostal iba pri predaji áut. Svoje skúsenosti zhrnul do viacerých kníh, ktoré dodnes inšpirujú predajcov po celom svete. Najznámejšia je How to Sell Anything to Anybody (Ako predať čokoľvek komukoľvek), ktorá vyšla už v roku 1977. Nasledovali tituly How to Close Every Sale (Ako uzavrieť každý obchod) a How to Sell Yourself (Ako sa predať), v ktorých detailne popísal techniky uzatvárania obchodov a budovania osobnej značky.
Odkaz Joea Girarda
Joe Girard zomrel v roku 2019 vo veku 90 rokov, no jeho odkaz žije ďalej. Ukázal, že najlepšia predajná stratégia nie je agresívny nátlak, ale systematické budovanie vzťahov, starostlivosť o zákazníka a neustála prítomnosť v jeho živote. Jeho „Law of 250“ platí dodnes – jeden človek môže otvoriť dvere k stovkám ďalších.
TITULNÁ FOTKA: AutomotiveHallOfFame
